LTVを整骨院経営に活かす

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LTVを整骨院経営に活かす

LTVとは?

LTVとは(Life Time Value)の略で、「1人あたりの生涯顧客価値」を意味します。

簡単なLTVの計算式は

・LTV = 平均客単価×平均通院回数

このLTVが高ければ経営は安定しているという事になります。

整骨院の場合はカウントをしにくいので期間を決めて計算すると良いでしょう。

例えば一年間と決めて、1年間に3000円の治療を月に2回ペースで1年間通院してくれた患者さんのLTVは72,000円ということになります。

あなたの整骨院のLTVを計算しよう

次に整骨院全体のLTVを簡単に計算する考えを記載しておきます。

開業されている先生はすぐに計算できるので行ってみてください。

まず1年間の売上を出してください。

その数字を1年間に来られた患者さんの人数で割ります。

※施術回数ではなく患者さんの人数

例えば1年間の売り上げが2,000万円だとします。

年間の患者さんの数が500名とします。

2,000万円➗500人=40、000円

という計算式ができます。

この数字が1年間で1人の患者さんがあなたの整骨院に支払う平均の金額となります。

ザックリ言うと1人新患さんが来院されれば1年以内に40,000円支払ってくれる可能性があると考えます。

売上を上げたいと思ったときに、このLTVをいかに上げるかがポイントなります。

同じ客数でもLTVが高いほど売上は上がります。

先ほどの計算のLTVが5000円上がったとして計算をすると

45,000円✖️500人=2,250万円

たった5000円増やすだけで年間250万円の売り上げが増えます。

これを理解するとすごい大切な数字だと思いませんか?

LTVをしっかり把握することで売上が向上する理由はここにあります。

新規集客を行ったりすることで売上を上げることをもちろん大切なのですが、LTVと言う概念がなければ機会損失が非常に大きいということがご理解いただけたと思います。

新規集客よりも1人の患者さんに自分の商品を気に入ってもらい、何度も購入してもらう方に力を入れると効率がいいのです。

なぜなら新規集客にはコストがかかるからです。

大切なのはリピート率を増やして離反を防ぎバックエンドを使いLTVを向上させる事がポイントになります。

また整骨院のLTV目標はスタッフさんも雇われてやっているところでだいたい30000円~50000円くらい、1人治療院でやっている先生だと40000円~60000円くらいのレンジを目標にしておくと良いと思います。

CPAも整骨院運営に取り入れる

ビジネスを構築して利益を生み出すために、もう一つ重要な概念があります。

それがCPA(コストパーアクウィジション)です。

CPAは(Cost Per Acquisition)の略で「1人あたりの顧客獲得単価」を意味します。

・Cost = 費用
・Per = あたりの
・Acquisition = 獲得単価

CPAの簡単な計算式は

CPA = コスト ÷ 成約数 

一人を集客するのにいくらかかるかを計算したらLTVとの比率を考えます。

LTVが高ければCPAは高くても問題ない

LTV(1人あたりの顧客生涯価値)が高いサービスを作れれば、CPA(1人あたりの獲得コスト)が多少高くなって問題ないということ

を理解しCPAコストを決めていきます。

例えばあなたの治療院のLTV5万円、1人患者さんを集客するのに5000円のコストがかかったとしましょう。

5000円をかけて1人集客できたのであれば、その方がリピートしてくれれば年間のLTVは5万円になるということが可能性として考えられます。

単純に利益として45000円が計上されるということになります。

この計算式で考えるとき、広告費を払って20人の新規集客ができたとします。

かかったコストは合計で10万円になります。

20人(新規の数)×5000円(CPA)=10万円

10万円と聞くと高く感じますが、20人の方のLTVは5万円なので、売上は100万円ですので差額90万円が利益です。

この数字を見たときあなたはまだ高いと思いますか?

90万円の利益があるなら10万円の投資は安いと言えます。

なのでLTVを高められる用意が大切でそこから患者さんの数を増やせれば利益体質の整骨院を作り上げることができます。

10万円の広告費が高いのではなく、広告費を出したらいくらの金額が手元に残るのかということを考えましょう。

1ヶ月先の視点、1年先の視点で考えてみれば、儲けがでることが分かるだろう。

そしてこういったリピーターはその先も得意になってくれるだろうし、自分の院を周りに紹介してくれる最大の集客ツールになります。

逆にリピート率が低くLTVが低ければ新規集客に費用をかけてもザルのように費用を捨てていくはめになり、更なる集客をかけないといけなくなるという悪循環に陥るのです。

どれくらいまでCPAをかけていいのか?

私は集客に困っていないのでCPAは低いのですがコンサルタントをしていて集客に困っている先生には

LTVの2割程度の費用をかけていいと話しています。

理想は1割程度に出来ることです。そうすると余裕が出てきますよ。

集客が必要な時期はLTVが5万円の整骨院なら2割の1万円までならコストを、かけて良いと考えます。

LTVが高くても集客にそれ以上のコストをかけていたら適切とは言えません。

これから競合が増えて行く中で恐らく1万円程度かかる事は普通になると思います。

コストを減らす事も大切ですが、それよりもLTVを増やす事を努力する方が大切です。

コストがあがる中で集客をするにはどんどんハードルが上がります。

そして、人口が減る中で戦う為にはLTVをあげ利益を出し続けなければ、院を経営し続ける事はできないと考えています。

広告規制もどんどん激しくなるのでここもしっかりと考えて行く様にして下さい。

LTVを上げられる整骨院作りを意識してみよう

以前別の記事で書きましたが、フロントエンドのビジネス的目的は収益をあげることでも、売上を最大化させることでもありません。

単純に、「顧客を獲得すること」になります。

そして、LTVを高めるために、バックエンド商品で利益を生み出すことが重要です。

バックエンド商品の目的  = 「利益の最大化」になります。

患者さんを騙すことなく悩みを解決できるバックエンドを用意し検討してもらいやすいシステムを用意して整骨院運営に挑んでみてくださいね。

最期までお読み頂きありがとうございました(^^)

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